Biliyorsunuz, Ticaret Bakanlığımız, ‘Pazara Girişte Dijital Faaliyetlerin Desteklenmesi’ başlığı ve dijital olanakların toptan ihracata katkılarını maksimize etmek ümidiyle çeşitli B2B sitelerine üyelikte önceki senelerde %80, son yıllarda ise %60 oranında destek veriyordu ihracatçı şirketlerimize. Yani b2b satış sitesinin üyeliği senelik 10 liraysa, 6 lirasını devlet ödüyordu örneğin; yeter ki ihracat yapılsın.
İhracata olan iştahı ve ilgili desteklerin yekünde oluşturduğu rakamları gördükçe; hem ‘devletin iyi niyetineden pay almaya’ odaklanan yepyeni bir sektör oluştu yıllar içerisinde; hem de beraberinde benim gibi ‘yazıktır günahtır’ diyen muhalif sesler yükselmeye başladı (ilk yıllarda Antalya’daki Konya’daki berberleri ihracatçı göstererek destek talep eden firmaları dahi gördü bu ülke; neyse ki ayıklandılar)..
Gittiğim her ihracatçı birliğinde, sanayi odasında, ticaret odasında yeri geliyor 800 kişi 1000 kişiyle yaptığımız konuşmalarda senelerdir aynı soruyu sorarım: İsim vermeden, ‘malum B2B e-ihracat sitelerinden doğru düzgün satış yapabilen var mı aranızda?’ diye..
İnanın; bu güne kadar yalnızca tek bir katılımcıdan ‘evet biz pek çok yeni alıcıyla tanıştık, ticaret yaptık’ yanıtını aldım. Oysa yer gök bu kanalların eğitimleri, tanıtım etkinlikleriyle dolu… İhracat, vatanseverlik yumuşak karnımız malum…
‘Daha geçen ay konuk ettik xx b2b e-ihracat firmasını’ diye övünerek paylaşanlara hep aynı şeyi söyledim;
Size gelip sunum yapan o firma değil; önce onun farkında olun.. Bahsi geçen sitenin paralı üyeliklerini Türkiye’de satıp komisyon alan aracı ajanslardan biri yalnızca.. O sebepledir ki konferansa katılanların ne sattığı, ne satacağı, satıp satamayacağı vs kimsenin umurunda değil; tek dert abonelik satmaktır o etkinliklerde..
Tıpkı koca koca satış kanallarının sözleşmeyi imzalayıncaya kadar \’şöyle satacaksınız, böyle yardım edeceğiz-öne çıkartırız sizi\’ diyen ucuz kategori yöneticilerinin yalanlarıyla, gerçeklerin farkı gibi.. Adamın tek derdi içeriye aldığı firma-ürün kotasını doldurmak; lütfen farkında olun.
O yüzden ‘xx.com’da başarılı satışın sırları’ konferansı göremezsiniz kolay kolay… O sebeple xx.com tüm dünyada ayda xx milyon çift ayakkabı satışına aracılık yaptı derken, bunun ne kadarının Türkiye’de yapıldığı, satışları hangi ülkelerden kaç farklı firmanın paylaştığı, cironun yüzde kaçının yaratılan ticaretten doğan katma değerli kazançlar, yüzde kaçının abonelik satışı olduğu paylaşılmaz.
Kaşla göz arasında çok enteresan bir sektör oluştu yıllar içerisinde. Yabancı trafiğine baktığınızda, çoğunluğu vasıfsız ayda 50.000 kişinin ancak girdiği bir kanal, senelik saçma sapan abonelik ücretleri talep etmeye başladı; nasılsa devlet destekliyor maliyeti.. Bir de ‘ihracat yapıyoruz; vatan millet Sakarya’ dedin mi; herkes ayakta alkışlıyordu…
Ümitler, kaybedilen zaman ve harcanan para vs çok az kişinin umurumda.. Balon şişirip yatırım almak yahut devlet destekli boş beleş abonelik satıp durmak, hele ki omuz veren abiler de varsa, enteresan köşe başları tutulduysa vs düşündüğünüzden daha ciddi gelir modelleri kimileri için.
Hiç mi satış yapılmıyor? O kadar dramatik değil elbette; sadece fotoğrafa başka yönlerden de bakmanız ve farkındalık yaratmak yazımın amacı (zira \’al aboneliği ihracata başla!\’cılardan ciddi anlamda midem bulanıyor).
Şöyle özetleyeyim:
1) Yurt dışında rüştünü ispatlamış kanallar üzerinde satış size anlatıldığı gibi değil arkadaşlar. Bu kanallarda satış yapılabiliyor; ama size anlatıldığı pürüzsüzlükte değil, ciddi emek, yatırım ve zaman gerektiriyor; abonelik al, ürünlerini yükle, olsun bitsin değil asla (ve evet; konu hakkında bir başka yazım vardı; detayına girmeyeyim ama çeşitli sebeplerle malum ülkenin satıcıları her daim sizden bir adım önde olacak; çok üzgünüm.. ama profilinizi, kanalınızı doğru yöneterek farkın çok önemli bir kısmını kapatabileceğinizi de unutmayın)
2) Yerli kanallar üzerinde de satış yapabilirsiniz teorik olarak. Sadece ‘satışçıların cümleleri ile gerçeklerin farkında olun’, bu araçları kullandığınız dijital enstrumanlardan yalnızca biri olarak görün; maliyet/fayda analizinizi yapın; hesaplarınıza emek – mesai harcayın. En basitinden RFQ’ların tüm dünyada paylaşıldığını, o taleplere yüzlerce teklif yağdığını vs bilin yahut.
- Söylemeyim diyorum, olmuyor(!).. En kötü açın similarweb gibi ücretsiz kanalları; bakın bakalım trafiklerinin yüzde kaçı hangi ülkeden geliyor… Satış konferanslarında bahsedildiği gibi cepleri para dolu avrupalı, amerikalı alıcılar mı dolaşıyor sitede; yoksa %50\’si Türk, kalanı hintli çinli rakip satıcılar mı.
3) İşim gereği benzer firmaların ihracatçı birliklerine nasıl saldırdığını, nasıl büyük özgüven ve vaatlerle yaklaştıklarını yakinen biliyorum. Sonu hep hüsran… Ne paralar, ne ümitler, ne büyük vakit kayıpları..
(\’iş yapıyormuş gibi görünsem yeter\’ diyen, sorgulamayan, araştırmayan, günü kurtarmacı yöneticiler için çok temiz hareketler takdir edersiniz)
4) \’O aboneliği satın almadan satış yapman çok zor ya da imkansız\’ diyen tüm çözümlere şüpheyle yaklaşın. ( trendyol yahut satış gücünden emin olan kanal, satıcılarından abonelik parası ister mi; öyle düşünün… elbette b2b satış b2c’ye asla ama asla benzemez; lakin biraz daha derin düşünün, anlayacaksınız eminim ne demek istediğimi )
5) 4ncü maddede söyledim ya \’zorunlu abonelik satanlara şüpheyle yaklaşın\’ diye.. Abonelik satmayanlara da öyle yaklaşın aslında; inanın bizlere konferanslarda, kitaplarda anlatılan e-ticaret sektörüyle, büyük abilerin oynadığı e-ticaret dünyası pek aynı değil. Biraz \’dijital okuryazarlığınız\’, merakınız ve deneyiminiz varsa, tüm kanalların satış potansiyelini (sizden bağımsız) ve asıl gelir modelini hızlıca anlayabilirsiniz diye düşünüyorum.
6) Peki ne yapacağız? = Umut tacirlerinin palavralarından kafaları kaldırıp, \’online b2b satış ve b2b pazarlama mevzunda dünyada neler oluyor\’u derinlemesine araştıracak (google\’a \’b2b ecommerce, b2b marketing\’ vs yazarak kayda değer bir kaynağa ASLA ulaşamazsınız)… ya da en kötü, deneyimlemiş insanlara soracaksınız.
Not 1: İyi niyetle çalışan; benzer pozisyonda görünse dahi satışa vesile olmak için çözüm arayan, derdi abonelik satmanın ötesinde olan kanalları tenzih ederim.
Not 2: Bu düzenin bir parçası olmasına rağmen bazı kanalların, \’doğru kullanıldıkları ve abonelik satın almanın ötesinde yatırım yapıldığı varsayımıyla\’, yahut en kötü ihtimalle \’şansla\’ az çok da olsa ek ihracat fırsatı yaratabileceğinin farkında olun (veya promosyonel ataklara denk gelerek de satış yapabilirsiniz; referans = yeni abone demek malum).
Özet: Söz konusu düzenlemede emeği geçen herkesin ellerine sağlık. (ben ısrarla, kazancın yaratılan değerle paralel olması gerektiğine inanıyorum; kimse kusura bakmasın)